営業は対面でコミュニケーションする仕事のイメージが強いため、テレワークで働くことをまったく想像できない方が多いのではないでしょうか。
そこで今回は、営業にテレワークを導入するメリットや課題、導入する方法について解説します。

営業にテレワークを導入するメリット

「営業職はお客様と直接会ってこそ成り立つ仕事」と考える方は多いものです。また、営業事務やカスタマーサービスならまだしも、営業職はテレワークとの親和性が低いという意見もありますが、営業にテレワークを導入するメリットは複数あります。

優秀な人材を確保しやすい

営業へのテレワーク導入により地理的な制約を取り払うことで、より広い範囲で優秀な人材を確保できます。
テレワークなら、東京に本社を構えている会社が北海道や四国、九州、沖縄など遠方在住の営業経験者にアプローチし、採用することも可能になるでしょう。

生産性が向上する

テレワークは営業担当者の生産性を向上させる効果も期待できます。
オフィス内の騒音や無駄な打ち合わせで使う時間を削減し、集中して業務に取り組めるようになれば生産性はアップするでしょう。また、テレワークによる柔軟な働き方が可能になれば生活の質が上がり、それが結果的に従業員の生産性向上に寄与することもあるでしょう。

コスト削減につながる

営業にテレワークを導入することによって、オフィススペースや関連する設備コストを削減できます。特に、オンラインで営業を完結させる場合には営業担当者の交通費や出張費用も大幅にカットできます。

営業できるエリアが拡大する

テレワークを導入することで、営業担当者の活動エリアが拡大します。地理的な制約がなくなるため、幅広い顧客にアプローチ可能だからです。さらに、オンラインツールやコミュニケーションツールを活用することで、地域だけでなく国境を超えた顧客とのコミュニケーションも円滑に行えます。
ただし、取り扱う商材や商談の内容によっては直接の対面が必要になる場合がある点には注意が必要です。

緊急事態にも迅速・柔軟に対応できる

新型コロナウイルスのような疫病や自然災害、テロなどの緊急事態が発生した場合でも、テレワーク体制が整っていれば、ビジネスの継続性を保つことができます。
実際、新型コロナウイルスが猛威を振るう中、事業継続計画（BCP：Business Continuity Plan）の一環としてテレワークを導入する企業、テレワーク可の職種を増やす企業が急増しました。

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営業にテレワークを導入する際に生じるデメリット

営業へのテレワーク導入はメリットばかりではありません。現実にはいくつか課題が生じます。

顧客とのコミュニケーションが取りづらくなる

営業へのテレワーク導入によって、顧客とのコミュニケーションが取りづらくなるという課題があります。顧客や取り扱う商材によっては対面の方が成約率が高くなる場合もありますし、先方のITリテラシーが低い場合はビデオ通話ツールでのコミュニケーションも難しくなるため、対面で行わざるを得ないことがあります。

部署内の連携性が保ちづらい

テレワーク環境では、部署内の連携性が保ちづらくなる傾向があるため、今まで以上に情報共有やチームワークの確保が重要になります。定期的なオンラインミーティングを行ったり、コミュニケーションを円滑に行う工夫をしたりすることが大切です。
また、営業活動の記録をクラウドで共有するなど、リアルタイムで情報が反映されるツールを活用することも効果的です。

メンバーのマネジメントが難しくなる

テレワーク環境では営業職メンバーの行動を直接確認できないのでマネジメントが難しくなることがあります。
また、営業担当者が自身の成果を上司にアピールする機会も減少するかもしれません。すると営業担当者のモチベーションや仕事の生産性が低下してしまうケースも考えられます。
チームのマネジメントとして適切な目標設定や進捗管理を行うためには、コミュニケーションやフィードバックの頻度を高めることが必要です。
また、進捗や成果を可視化するツールを導入して上司や管理者がリアルタイムで営業活動を把握し、必要なサポートを提供できる仕組みを構築することも必要になるでしょう。

通信環境の影響で成績が左右することもある

インターネット接続の安定性や速度は営業活動や事務作業の効率に大きな影響を与えます。また、通信速度によっては機会損失につながることもあるでしょう。
このような課題には高速で安定したインターネット接続の確保や、必要に応じて通信設備をアップグレードすることで対処できますが、従業員の負担でツールの導入を行うと反発を招く可能性があるため、ここは会社側が負担するのが理想です。

営業にテレワークを導入する方法

では、実際どのようにして営業にテレワークを導入するのか、具体的な方法をみていきましょう。

必要なツールやシステムを揃える

営業はコミュニケーションが大きなウェイトを占める職種であるため、テレワークを導入する際にはビデオ通話アプリ、ビジネスチャットのようなツールやシステム、Webカメラやヘッドセットなども揃えておく必要があります。
大規模な商談にはビジネス用の高機能ビデオ通話システムを活用して、スムーズに商談を進めたいものです。

オンライン商談に必要な知識を身につける

営業にテレワークを導入する際は、オンライン商談に必要な知識やスキルを身につけることが重要です。ここでいう”オンライン商談に必要な知識”とは、ビデオ会議ツールの使い方やプレゼンテーションの技術のことを指します。
また、顧客とのコミュニケーション能力を高めるために、オンライン上でのコミュニケーションのテクニックを学ぶこともおすすめです。これらの知識やスキルを身につけることで、営業担当者はオンライン環境での業務をより効果的に行えるようになります。

営業用のマニュアルを作成する

テレワークでの業務フローやタスクの進め方、コミュニケーション手法などをマニュアルにわかりやすくまとめておくと良いでしょう。
具体的には以下のような情報を記載することで、新入社員やテレワーク経験の浅い営業職社員でも十分に能力を発揮できるようになります。

• 営業戦略の具体的な手法
• 顧客へのアプローチ方法とセールステクニック
• リードの獲得とフォローアップの方法
• テレワーク用のツールの使い方

テレワーク用の営業体制を整える

営業職のテレワーク導入にはテレワーク用の営業体制の整備が必要です。具体的には、以下のような観点で体制を整えてみてはいかがでしょうか。

• 複数のコミュニケーションツールの活用：チーム間のコミュニケーションはテレワークの成功の鍵です。Zoom、Microsoft Teams、Slackなど、それぞれの特性に合わせて活用しましょう。複数のツールを使うことで、何らかのトラブルが発生した場合でもほかのツールで対応できるのでリスクを分散させられます。
• クラウドベースのCRMの導入：顧客情報を一元管理し、どこからでもアクセスできるクラウドベースのCRM（顧客関係管理）システムを導入すると業務効率が上がります。テレワークでの営業活動を本格化させるなら積極的に導入したいものです。
• 定期的なミーティングの設定: 定期的なチームミーティングや1対1のミーティングを設定し、進捗状況の共有や問題解決を行いましょう。
• 目標設定と進捗管理: 個々の営業担当者に明確な目標を設定し、その進捗を定期的に確認します。働きぶりが見えにくいテレワークでは進捗管理や各々の目標達成に向けたサポートも重要です。

営業でテレワークを導入する際に押さえておくべき3つのポイント

営業にテレワークを導入する際は、次の3つのポイント押さえておきましょう。

評価体制や労働環境を明確にする

営業へのテレワーク導入においては、評価体制や労働環境を明確にすることが非常に重要です。業務目標や評価基準、労働時間のルールなどを徹底して整備し、公平かつ適切な評価を行えるようにしましょう。

セキュリティ体制を整える

テレワーク環境では、セキュリティリスクが増加することがあります。営業担当者が扱う顧客情報や企業の機密情報を適切に保護するためには、セキュリティ体制を整えることが非常に重要です。VPNを利用したり情報漏洩対策を徹底したりして、社内の機密情報や顧客情報を守りましょう。

テレワークの経費の線引きを行う

営業へのテレワーク導入に際しては、テレワークに関連する経費の線引きを行うことが必要不可欠です。営業担当者の通信費やオフィス用品の調達費など、どの経費を会社が負担するのかを明確にし、適切な経費管理を行いましょう。

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まとめ

テレワークは地理的な制約を超えた顧客との接点の創出、時間の柔軟な管理、そしてコスト削減など、数多くのメリットがあります。しかし、これらのメリットを最大限に活用するためには、適切なテレワークツールの選択、効果的なコミュニケーション戦略の策定、チームのモチベーション維持など、いくつかの課題にも対処する必要があります。
テレワークを営業に導入する際には、この記事でご紹介したポイントを参考にして、柔軟かつ効率的な働き方を実現しつつ、営業成果の最大化を目指しましょう。

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